Columna de Cecilia Gutiérrez, psicóloga Unidad Desarrollo Organizacional UCSC
Cuando me consultan sobre las habilidades para negociar, sin duda, pienso en los niños. Ellos tienen una capacidad sin límites, ven alternativas y oportunidades en lo más simple, no aceptan un “no” por respuesta e insisten permanentemente. No se “predisponen”, tampoco piensan en las intenciones del otro y hacen muchas preguntas, elementos básicos para una buena negociación.
Negociar, implica visualizar oportunidades, y para ello, debo escuchar activamente, hacer preguntas, generar confianza en el otro y mostrar un interés genuino por las personas.
También implica planificar, organizar y revisar la información que recibo y reflexionar sobre ella, pensando en el beneficio mutuo. Luego, evalúo las prioridades y considero los supuestos del otro. Finalmente, explicito el acuerdo, doy un plazo y establezco un estándar para saber si lo he cumplido.
A la hora de negociar, dejamos a ese niño fuera. Muchas veces, antes de comenzar a negociar, ya estamos pensando en las intenciones del otro y nos predisponemos a una negociación difícil.
Tampoco realizamos las preguntas necesarias y en algunos casos ni siquiera pensamos en las oportunidades que nos puede brindar esa conversación, sino más bien, en qué vamos a perder.
Piense en una experiencia en la que haya realizado alguna conversación que implique una negociación y reflexione sobre el resultado de esa conversación. Este es el punto de partida. Tomar conciencia y profundizar sobre su habilidad actual para negociar fui agresivo e intimidante en la conversación, mi lenguaje corporal daba cuenta de una actitud negativa o interrumpí tres veces a la otra persona mientras hablaba.
Luego, considere las consecuencias negativas de esas actitudes o acciones y tome conciencia. Por ejemplo, interrumpió tres veces a la otra persona mientras hablaba. La persona elevó la voz repitiendo lo mismo, sin mirar a los ojos, para luego terminar la conversación con la frase, así no se puede conversar. Conecte estas experiencias y analice. Luego, hágase las siguientes preguntas ¿me ha sucedido antes?, ¿cómo me siento?, ¿quiero sentirme nuevamente así? ¿qué debo cambiar?
Este paso es trascendental. Si logra conectar y reflexionar, aumentará la probabilidad de no repetir ese mismo patrón y aquí se cumple premisa “si quiere resultados distintos, debe realizar acciones diferentes”.
Al revisar los métodos que existen de negociación, sin duda, el más famoso es el de Harvard, el cual inicialmente se basó en cuatro elementos: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.
Estos elementos apuntan básicamente a que separe las personas del problema, se concentre en los intereses y no en las posiciones, a que visualice opciones de mutuo beneficio y que use criterios objetivos.
Ahora bien, más allá de eso, el mensaje es claro, vea alternativas y explore los intereses del otro. Establezca compromisos, considere más de una opción, revise los criterios, comuníquese de manera efectiva y mantenga siempre, siempre, una buena relación.